価値+価格+コミュニティレベル

みなさま、こんばんは。チャージック代表の大嶋です。

 

 

 

本日は、「価値+価格+コミュニティレベル」についてです。

 

 

 

これが何のことかと言いますと、人の購買決定を要素分解したものです。

 

 

僕は、購買決定は「=価値+価格+コミュニティレベル」という式で成り立つのかと思っています。

 

 

ちなみに、総和が大きいほど良いとしています。

 

 

 

 

では、1つ1つ説明します。

 

 

 

 

まず、「購買決定」とは人がモノもしくはサービスの購入を決める事です。つまり、人は「価値+価格+コミュニティレベル」の総和で何を購入するかを決めているという事になります。

 

逆に言えば、売り手は顧客に購入してもらうには「価値+価格+コミュニティレベル」の総和をいかにして大きくするか?という事を考えることになります。

 

 

 

 

次に「価値」についてです。

 

 

 

 

ここでいう「価値」とは、いわゆる提供価値のことを示します。なので、機能的価値に加えて体験価値などもここでは「価値」として計算されます。

 

 

 

 

次に「価格」です。

 

 

 

 

これは分かりやすいのですが、幾らで購入できるかというものです。式としては、安ければ安いほど「価格」ポイントは高くなるというとらえ方をしています。

 

 

 

 

 

それでは、「価値+価格」がどういうことかをアンパンで例えてみましょう。

 

 価値は「美味しさ、大きさ」とかになります。価格はそのまま価格です。

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質問:ここに3種類のアンパンがあるとします。あなたならどれを購入しますか?

(美味しさの部分が定性的なので、判断に困るかもしれませんがざっくりでお願いします笑)

 

1:かなり美味しくて直径8センチの大きさで250円のアンパン

 

2:まぁまぁの美味しさで直径10センチの大きさで180円のアンパン

 

3:特段美味しくはないが直径12センチの大きさで150円のアンパン

 

 

 

 

 

いかがでしょうか?

 

 

 

 

人によって答えは変わると思います。アンパン好きな方だと1が多いのではないでしょうか。また、食べ盛りの子供の分を購入する必要がある人は3かもしれません。

 

 

ちなみに、ここでいう「人」の部分にあてはまるのがマーケティングで言うところの「ターゲット顧客」という事になります。

「ターゲット顧客」は、アンパンに何(価値)を求めていて、それに幾ら払えるか?によって定義されます。

 

 

 

 

 

では、次にアンパンに「手土産/差し入れとして持っていくためのアンパン」という条件を加えます。

 

 

 

 

質問:手土産/差し入れとして持っていくためのアンパンは、あなたならどれを購入しますか?

 

1:知る人ぞ知るアンパン専門店のかなり美味しくて直径8センチの大きさで250円のアンパン

 

2:有名パン屋さんのまぁまぁの美味しさで直径10センチの大きさで180円のアンパン

 

3:近所のパン屋さんの特段美味しくはないが直径12センチの大きさで150円のアンパン

 

 

 

 

これも人によって答えは変わると思います。重要な商談相手とか会合だと1が多いかもしれません。どうでもよい会合なら3が多いかもしれません。

 

 

 

手土産になってくると、価値に「お店(ブランド)」が加わりますね。

 

 

 

ここまでが、ざっくりですが「価値+価格」の説明になります。

 

 

 

 

 

 

 

 

そして、「コミュニティレベル」についてです。

 

 

「コミュニティレベル」は造語なのですが、当該コミュニティにおける関係性やつながりの強さを示しています。

*ニコニコでコミュニティの規模をコミュニティレベルで表現していますが、それとは別の概念です。

 

 

 

先ほどの「手土産/差し入れとしてのアンパン」をまた例にしますが、さらに「近所の寄り合いに参加する時」という条件を加えます。

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質問:近所の寄り合いに参加する時に、手土産/差し入れとして持っていくためのアンパンは、あなたならどれを購入しますか?   *店の物理的距離などによる買う手間(購買利便性)は同じという設定にしておきます。

 

1:知る人ぞ知るアンパン専門店のかなり美味しくて直径8センチの大きさで250円のアンパン

 

2:有名パン屋さんのまぁまぁの美味しさで直径10センチの大きさで180円のアンパン

 

3:近所のパン屋さんの特段美味しくはないが直径12センチの大きさで150円のアンパン

 

 

 

 

おそらくですが、3を買う人が多いのではないでしょうか。近所の寄り合いには、そのパン屋さんも来るので、どうせアンパンを差し入れするなら、知っている近所のパン屋さんから買おうと思うからです。

 

 

 

上記の例からわかるように、コミュニティレベルとは購買の意思決定に関わる関係性やつながりの強さのことです。一般的には、家族や友人、知り合いなどはコミュニティレベルが高いと言えると思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ここで最初の式に戻りますが、式は「購買決定=価値+価格+コミュニティレベル」でした。

 

 

つまり売り手側からすると、どうやって競争に勝つか?というようなことを、この式をイメージしながら考えないといけません。

 

 

 

価値の部分は構成要素が多いうえに、ターゲットによって相対的にポイントが変わりますので、定量化するのが少し難しいのかと思いますが、慣れればある程度はできると思います。

 

 

また、イメージができたら、その購買決定を最大化する販売場所と販売促進を考える必要があるでしょう。

 

 

マーケティング的には、4Pとか4Cとか言われていますね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

実は、この「コミュニティレベル」という要素の元ネタは、チームラボ猪子さんの「世界は、グローバル・ハイクオリティでノーコミュニティ層と、ローカル・ロークオリティでコミュニティ層に分断される」という記事です。

https://www.gqjapan.jp/culture/column/20140805/trotting-arround-asia-134

 

 

ちなみに、僕がこの記事を初めて読んだのは2016年でした。

 

それ以来、前職の食品会社でも「コミュニティ(経済圏)形成をどう進めていくか?顧客ロイヤルティを高めるには?ファン化するにはどうすればよいか?」というような視点を強めに仕事に持ち込んでいました。

 

 

 

製品やサービスの価値や価格で差が少ない場合は、人はコミュニティレベルの高い人や企業などから購入します。

 

 

 

また、猪子さんも言っているように、価値や価格ではグローバルレベルで戦えない企業は、コミュニティ形成をしっかり行わないと、生き残っていけない時代になると思うのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

それでは最後に、この式をチャージックに当てはめてみます。

 

 

 

「購買決定=価値+価格+コミュニティレベル」でした。

 

 

 

チャージックを購入してくれる方は、最初のころは僕はじめチャージック関係者の友人や知り合いの方が多いです。これは、最初は認知がそのくらいの範囲までにしか届かないことにも起因しますが、基本的にはコミュニティレベルの高い方々がそのコミュニティレベルの高さゆえに購入してくれています。

 

 

 

これはとてもありがたい事ですし、感謝しかありません。

 

 

 

ただ、チャージックというプロダクトの性質的には、コミュニティレベルを高くして経済圏をつくるという方法は適当ではないと思っています。

 

 

 

 

 

つまり、先々は「価値+価格」での総和を最大にしていくようなやり方・方法が必要になってくると思います。

 

 

 

 

 

この「価値+価格」を言葉で表すと、「自分に必要な栄養素を速やかに摂取できる食事代替品チャージックを可能な限り安価で提供すること」となります。

 

また、価値の部分に隠れている購入目的は人それぞれかと思いますが、身体つくりや健康管理、時短、節約などが中心になってきます。

 

 

 

 

 

 

しかし、このチャージックに当てはめたときのイメージや、そもそもの式「購買決定=価値+価格+コミュニティレベル」は現段階ではまだ仮説に過ぎません。

 

 

 

 

 

 

 

 

仮説は実証して初めて真実になる。

 

 

 

 

 

 

 

 

2020年はチャージックにとって、目指す方向が正しいかどうかを確認する年になると思います。

 

 

 

 

 

 

 

それでは、また!

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